7 Pași Pentru Creșterea Veniturilor cu Până la 100% într-o Optică Medicală

De ce am făcut acest ghid?

Piața de optică din România se află la unul dintre cele mai mici niveluri de dezvoltare din UE. Acest lucru înseamnă că există încă un număr foarte mare de persoane care nu conștientizează nevoia de corecție a vederii. În același timp, clienții tind să opteze pentru produse ieftine care nu le oferă beneficiile dorite sau riscă să le afecteze sănătatea.

Prin acest mini-ghid, dorim să împărtășim cu toți cei implicați în activitatea de optică medicală cele mai importante lucruri care ne-au ajutat pe noi, Lensa, să creștem.

Astfel, putem contribui cu toții la creșterea pieței de optică medicală. O piață mai mare înseamnă mai multe persoane cu o vedere perfectă. O vedere perfectă înseamnă o viață mai bună.

Pasul 1: Crește numărul de clienți/pacienți

Este evident că un număr mai mare de clienți înseamnă vânzări mai mari. Dar cum reușim să avem mai mulți clienți?

Cea mai simplă metodă de a genera clienți noi este să oferim un nivel de satisfacție foarte mare clienților existenți. Astfel, aceștia vor recomanda serviciile noastre în mod organic și în acest mod, clienții noi vor continuă să vină în magazinul de optică.

O altă modalitate extrem de simplă de a avea clienți este să solicităm recomandări de la clienții existenți. Este o soluție deseori ignorată, dar care întotdeauna generează rezultate. Un calcul simplu arată că, dacă fiecare client ar recomanda încă un client plătitor, numărul de clienți s-ar dubla.

Pasul 2: Crește numărul de produse cumpărate de un client

De la modă la funcționalitate, există multe motive pentru care pacienții tăi ar trebui să aibă mai multe perechi de ochelari. Prescripția de ochelari ar trebui să fie mai mult decât o simplă recomandare de lentile. Oferirea de recomandări pentru mai multe perechi de ochelari creează valoare pentru clienți și îi face să revină în magazinul tău de optică.

Așa cum există diverse tipuri de încălțăminte pentru diverse ocazii, clienții trebuie să fie informați că există ochelari diferiți în funcție de tipul de activitate.

Pasul 3: Evaluează mixul de produse la raft

O varietate de rame prezentă la raft reprezintă șanse sporite pentru creșterea vânzărilor. Prețul mediu al ramelor influențează valoarea totală a vânzărilor, așa că încearcă să găsești cel mai bun echilibru între preț, calitate și varietatea mărcilor și modelelor pe care le oferi clienților.

Pasul 4: Evaluează mixul de lentile de vedere

În multe țări din vestul Europei, procentul de ochelari progresivi sare de 20% și poate ajunge la peste 40%.

Cu toate acestea, estimările noastre arată ca în România, doar cca. 3% din ochelari se vând cu lentile progresive.

 Deși există anumite rețineri legate de vânzarea de ochelari cu lentile progresive, cum ar fi procesul de adaptare, statisticile spun că, în realitate, procentul de adaptare este foarte ridicat, cu condiția ca pacientul să înțeleagă modul de funcționare, dar  și limitările acestor lentile, pe lângă beneficiile evidente.

Unele mărci de lentile progresive (cum ar fi Varilux de la Essilor) oferă garanții la neadaptare timp de 6 luni, fapt care scade de asemenea frica legată de acest aspect.

Obiecțiunile legate de preț pot fi și ele înlăturate prin programe de finanțare a achiziției, cum ar fi plata în rate sau plata cu Card Avantaj.

O creștere a vânzărilor de lentile progresive de la 3% la 10% (din totalul de lentile vândute) duce la o creștere totală a vânzărilor de lentile de 25%.

La Lensa încurajăm echipele de optometriști și de consilieri vânzări să propună clienților produsele de ultimă tehnologie, ale căror beneficii nu sunt încă suficient de bine cunoscute în piață.

Pasul 5: Procesul de training

Tehnologia evoluează, moda se schimbă și la fel se întâmplă și cu așteptările clienților.

Chiar dacă acest moment nu ai acces la un program de training intern, îți recomandăm cursuri gratuite pe care le poți găsi pe platforme cum ar fi YouTube Coursera, LinkedIn sau Udemy.

La Lensa oferim un program de training continuu tuturor colegilor noștri, pentru a ne asigura că sunt la zi atât cu ultimele inovații tehnologice, cât și cu modificările din piața de optică medicală. Folosim platforma Leonardo de la Luxottica, precum și alte instrumente care ne permit să fim la zi cu ultimele tendințe din domeniu.

Pasul 6: Procesul de marketing

Cea mai mare competiție pentru cineva care vinde produse de optică nu este un alt magazin de optică, ci varietatea de oferte din alte domenii, care sunt intens promovate pe toate canalele media: TV, internet, social media.

Ochelarii sunt cumpărați de cele mai multe ori din nevoie, pe când la majoritatea celorlalte produse există o componentă emoțională puternică în procesul de achiziție. Clienții vor prefera mai mereu să achiziționeze încă o pereche de încălțăminte, în detrimentul unei perechi de ochelari de rezervă.

Prevenția funcționează și ea destul de puțin, așadar clienții vor ajunge în magazinul tău de optică doar când nevoia este foarte mare.

În consecință, asigură-te că ai o prezență constantă pe rețelele sociale. Aceasta  presupune postarea zilnică de materiale (foto, video) pe Facebook, Instagram, YouTube sau chiar TikTok.

 În condițiile în care activitatea curentă pe social media nu este foarte intensă, acest lucru nu ar trebui să îți ocupe mai mult de 30 de minute pe zi. Deci nu este nevoie neapărat să angajezi un specialist extern.

Lensa desfășoară activități constante de marketing, cu scopul de a conștientiza existența categoriei de optică medicală în rândul clienților. Credem într-o abordare proactivă și explorăm în fiecare zi oportunități noi de promovare.

Pasul 7: Retenția clienților

Ai o listă cu clienții și data la care au cumpărat? 

Dacă nu, este cazul să o faci.

Se știe că un client își schimbă perechea de ochelari o dată la trei ani, iar dacă lucrezi într-un business mai vechi de acești trei ani, clienții vechi ar trebui să se reîntoarcă deja. O variantă mai proactivă decât aceea de a-i aștepta să vină singuri, este să le reamintești tu motivele pentru care au nevoie să își schimbe ochelarii.

Dacă vrei să bifezi cu succes toți acești pași și să faci lumea să vadă mai bine, te așteptăm la Lensa. Hai să fii optometrist în cel mai apreciat magazin de optică din România!

Trimite-ne CV-ul și întrebările tale la HELLO@LENSA.RO